Hace unas semanas Ana Bermúdez Carrasco en su entrada Crisis
y globalización: ¿la oportunidad del traductor? nos acercaba al concepto de
internacionalización: «en medio de todo este proceso las barreras
lingüísticas y culturales permanecen y, en su proceso de internacionalización,
las empresas necesitan profesionales capaces de canalizar, dar forma, e incluso
mejorar las estrategias de sus departamentos de exportación. Profesionales que
conozcan las diferencias entre los clientes nacionales y los de otros países.
Profesionales que podemos ser nosotros, los traductores e intérpretes, como
mediadores lingüísticos y culturales.»
Gracias a nuestra profesión tenemos
la oportunidad de conocer aquellos aspectos culturales de otros países que no
se enseñan en los libros. Por eso, en esta ocasión me gustaría compartir con
vosotros algunas de las cosas que he descubierto viviendo en Alemania y que
pueden ser determinantes para no dar lugar a malentendidos al entablar una
negociación con empresarios de este país.
¿Es imprescindible hablar alemán
para abrirse paso en este país? No imprescindible, pero sí muy recomendable. Últimamente he leído varios artículos
en periódicos españoles sobre algunos jóvenes que habían intentado abrirse
camino en el mercado laboral alemán y que se habían quedado totalmente
desconcertados porque se exige cierto nivel de idioma para optar a la mayoría
de las ofertas de trabajo. Pero, ¿los alemanes no hablan perfectamente inglés?
Sí, en general, los alemanes tienen un buen nivel de inglés. Incluso las
generaciones más mayores cuentan con esta ventaja. Sin embargo, a los alemanes
les gusta negociar en su propio idioma. Incluso los grandes consorcios alemanes
con plantas de producción en diferentes países suelen mantener el alemán como
idioma oficial del consorcio. Por eso, es recomendable emplear un interlocutor
que pueda llevar las negociaciones en alemán o un intérprete que facilite la
comunicación entre ambas partes.
¿Un retraso de diez minutos puede
estropear una negociación? Sí, sin ninguna duda. Los alemanes se caracterizan
por su puntualidad. Suelen llegar antes de la hora a una cita y no están
acostumbrados a esperar, porque en caso de retraso se avisa con antelación. Así
que retrasarse diez minutos puede generar malestar en nuestro interlocutor y,
por lo tanto, provocar cierta hostilidad a la hora de negociar. Además, esta
falta de puntualidad podría interpretarse como un primer indicio de que no cumplimos
nuestra palabra.
¿Debemos tutear a nuestro
interlocutor? Nunca. En Alemania, el tratamiento de usted es la principal forma
de cortesía. Incluso entre compañeros de trabajo jóvenes se emplea dicho
tratamiento (si bien es cierto, que la gente joven pasa a tutearse con cierta
rapidez). No obstante, es muy habitual que compañeros que llevan años
trabajando juntos continúen tratándose de usted. Lo normal es que la persona de
más edad proponga al otro un tratamiento de tú. Para evitar situaciones
embarazosas, mi recomendación es esperar a que el alemán proponga dicho cambio
en el tratamiento de respeto.
Por otro lado, cabe recordar que
en muchas ocasiones los alemanes no saben cómo actuar ante el contacto físico.
Por eso, en las presentaciones se deben evitar los besos y las palmaditas en la
espalda. Lo más acertado es ofrecer un comedido apretón de manos.
¿Es importante la jerarquía? Los
negocios no se conciben sin jerarquía y se respeta sin cuestionarla. En
general, las decisiones finales suelen pasar por manos del jefe correspondiente.
En mi opinión, uno de los motivos
por el que se impone el tratamiento de usted es precisamente para mantener
cierto distanciamiento y, de esta manera, reforzar la estructura jerárquica
establecida. En este sentido, por ejemplo, un cliente suele evitar tutearse con
un proveedor con el fin de dejar constancia de qué lugar ocupa cada uno en la negociación.
Asimismo, íntimamente ligado con
el concepto de jerarquía está el título de cortesía con el que se trata a
nuestro interlocutor. En este país, obtener un título académico es digno de
admiración y, por eso, dichos títulos pasan a formar parte del nombre de la
persona. Si, por ejemplo, su interlocutora ha realizado algún doctorado nos
deberemos dirigir a ella como «Frau
Doktor Müller» (Sra. Dra. Müller), o si su interlocutor posee una cátedra
como «Herr Professor Schmidt» (Sr.
Catedrático Schmidt). Aunque para nosotros, los españoles, suena muy pomposo, para
los alemanes es una falta de respeto imperdonable no emplear dicho título
académico como parte de su nombre. Por eso, si nosotros poseemos algún título académico
equivalente deberemos hacer uso de él para aprovecharnos de la nota
diferenciadora que nos confiere.
¿Es mejor ser más generalistas y
conocer un poco de todo o estar muy especializado? Sin ninguna duda, para los
alemanes cuanto más especializado estés, más garantía tienen de que puedes
llegar a realizar un buen trabajo. El haber tocado muchos campos (por muy
relacionados que nos parezcan) es un síntoma de no tener las cosas claras y de
haber ido dando bandazos. Por ejemplo, el perfil de un ingeniero de motores de
automoción es opuesto al de un ingeniero de motores de electrodomésticos. Para
un español ambos son ingenieros industriales; para un alemán, los conocimientos
adquiridos en un ámbito de poco te pueden servir en el otro. Por eso, poder
demostrar años de especialización es una garantía de éxito.
En este mismo sentido, incluso las
funciones de un puesto de trabajo están claramente delimitadas. De vez en
cuando, puede ser un poco irritante tanta delimitación porque puede llegar a
entorpecer notablemente nuestro trabajo. En ocasiones, a pesar de que nuestro
interlocutor disponga de cierta información es posible que no la comparta porque
«yo no soy responsable de ese asunto». En esos casos, le remitirán al compañero
pertinente encargado del asunto en cuestión…
Uno de los motivos que propician
el estereotipo de que los alemanes tienen un carácter sobrio y abrupto es
porque «no se andan por las ramas». Tanto en su vida personal como en la
laboral van directos al grano y tratan el asunto que les ocupa sin dilaciones.
Además, consideran que parte de su trabajo consiste en hacer críticas
constructivas para mejorar la relación laboral. Para los españoles recibir una
crítica (por muy constructiva que sea) durante los primeros cinco minutos de
presentación puede ser una señal de fracaso. Sin embargo, los alemanes
simplemente están señalando un punto susceptible de mejora. En ningún caso
pretenderían señalar el fracaso de la negociación.
De hecho, si en algún momento
tienen que manifestar que no están de acuerdo con algo, lo dicen abiertamente; sin
rodeos, ni eufemismos. Los españoles tendemos a decir cosas del estilo «veremos
lo que se puede hacer» o «parece interesante» con el propósito de evitar una
incómoda negativa directa. Afirmaciones de este tipo pueden ser
malinterpretadas por un alemán porque parecen más optimistas de lo que en
realidad son. En Alemania un no rotundo es la manera más fácil de delimitar los
márgenes de la negociación.
Por último, no quiero olvidarme
de mencionar que los alemanes son muy cumplidores con las normas, los acuerdos,
las fechas de entrega, etc., que se establecen durante la negociación. Si se han
determinado ciertas normas para llevar a cabo un trabajo, alguna razón de ser
tienen… No se han redactado de manera fortuita y, por lo tanto, se deben
respetar aunque por hacerlo se complique el proceso de un trabajo o se dilate
un procedimiento. ¡Las normas están para cumplirlas!
Como conclusión, me gustaría recordar que todas las cuestiones analizadas son una simple opinión personal basada en mi propia experiencia. Por eso, ¿hasta qué punto y en qué aspectos estáis de acuerdo conmigo? y ¿en cuáles discrepáis?
